Daha fazla potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmenize yardımcı olacak 6 kanıtlanmış satış tekniği

customer service & acquisition

Satış gerçekleştirmek ve anlaşmayı imzalamak için saatler hatta günler harcıyorsunuz fakat yetkili kişi anlaşmayı bir türlü kabul etmiyor. Ret üzerine ret alıyorsunuz ve koca bir ayı hiç satış yapamadan kapatıyorsunuz. Sorun nerede? Satış teknikleriniz neden çalışmıyor?

Sizin de kendinizi yetersiz hissettiğiniz zamanlar olduysa bilin ki yalnız değilsiniz. Yanlış olan her zaman satış taktikleri değildir, önemli olan nerede ve ne zaman uygulamak gerektiğini bilmektir. Satış yaklaşımlarınızı nasıl değiştirebileceğinize yardımcı olacak ufak bir araştırma yaptık. Denenmiş ve iyi sonuçlar almış 6 Kanıtlanmış Satış Tekniğini sizler için sıraladık.

1. Potansiyel Müşterilerinizin İhtiyaç noktalarını Keşfetmelerine Yardımcı Olun

Potansiyel müşterilere, şirketinizin ürün veya hizmetinin henüz düşünmedikleri de dahil olmak üzere ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını anlatarak markanızı rakiplerinizden ayırabilirsiniz.

Annuity Expert’in CEO’su Shawn Plummer bu konuyu; “Muhtemelen müşterinizle daha önce düşünmedikleri ihtiyaç noktaları hakkında konuştuğunuz için, onun nezdinde artık bir uzman ve otorite olarak görüleceksiniz. Bu da sizi duyulan güveni ve satın alma olasılığını artıracaktır.” şeklinde yorumlamaktadır.

Genellikle danışmanlık satış yaklaşımı olarak anılan bu strateji, satış elemanını bir danışman rolüne sokar ve hem müşteri hem de satış temsilcisi üzerindeki satış baskısını ortadan kaldırır.

Vermek istediğiniz mesaj onların gerçek sorunlarıyla ilgili değilse pek ilgi çekici olmayacaktır. Bunun yerine, ihtiyaç noktaları hakkında sorular sorarak müşterilerinizin ihtiyaçlarını daha iyi anlayabilirsiniz.

Biproxi’nin pazarlama ve strateji lideri Ember Hansen ise bu soruları sormanızı tavsiye ediyor:

  • Yaşadığınız en büyük zorluklar nelerdir?
  • Çözmediğinizde ne gibi sonuçlar ile karşı karşıya kalıyorsunuz?
  • Problemlerin devam etmesine izin verirseniz, hangi maliyetler söz konusu olmaktadır?

Müşteri adaylarınız ihtiyaç noktalarından emin değilse, Plummer’in bu konuda bir önerisi var; “Muhtemelen müşterinizin daha önce düşünmediği ihtiyaçları düşünecek ve sizinle paylaşacaktır. Siz de potansiyel müşterilerinize yardım eli uzatmalısınız. Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaç noktalarını ortaya çıkarmak için daha açık uçlu sorular sormalısınız.”

2. 80-20 Kuralına Uyun!

Pareto İlkesi, sonuçların yüzde 80’inin nedenlerin yüzde 20’sinden kaynaklandığını vurgulamaktadır. Dönüş sağlama olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilerin yüzdesi 20’dir.

80-20 kuralını uygulamak için; takip etmeye değer, yüksek potansiyelli müşterileri belirlemeniz gerekmektedir. SignWell’in kurucusu Ruben Gamez ise, “Şirketinizdeki en değerli müşterilerin ne tür insanlar olduğunu bulun!” önerisini yapmaktadır. Bir model tespit ettiğinizde, potansiyel müşterileriniz arasındaki benzerlikleri bulmaya çalışın.”

Elinizde 10 müşteri adayı olduğunda, manuel olarak benzerlik aramak işe yarayabilir. Ancak daha geniş kitlelere hitap ediyorsanız, muhtemelen değerlendirmeniz gereken yüzlerce potansiyel müşteriniz vardır. CRM gibi satış programları, potansiyel müşteriler arasındaki ortak noktaları hızlı ve kolay bir şekilde bulmanıza yardımcı olabilir.

3. Satışı Zorla Yapmaya Çalışmayın

Müşteri adayıyla konuşurken üzerinizde, satış kotanıza ulaşabilmeniz için anlaşmayı imzalatma baskısı vardır. Ancak ürününüz veya hizmetiniz için uygun olmayan bir müşteriye satış yapmak, uzun vadede daha fazla soruna yol açacaktır. Ayrıca müşteri, ürün veya hizmetin ihtiyaç duydukları hizmet olmadığını anlamaya başladığında ekibiniz için ekstra iş yükü yaratacaktır.

Müşteri adaylarını takip ederken pragmatik olmak daha iyi sonuçlar getirmektedir. Kötü bir eşleşme yaptığınızı fark ederseniz durumu onlara bildirip, sorunlarını çözmelerinde gerçekten yardımcı olabilecek bir işletmeye yönlendirebilirsiniz. Bu sayede, sadece itibar kazanmakla kalmaz, aynı zamanda yöneticilerin güvenini de kazanabilirsiniz. Ürününüzü satın almayacak olsalar bile, sizin hakkınızdaki olumlu düşüncelerini çevreleriyle paylaşabilirler.

4. Satışlarınızı Hikayeleştirin

Sıkıcı bir satış konuşmasını kurtarmanız mı gerekiyor? Yöneticinizin dikkatini çekmek ve ürün veya hizmetiniz ile nasıl başarılı olabileceklerini görmeleri için ürünü hikayeleştirebilirsiniz.

Heng’e göre hikaye anlatımına başlamanın en vurucu noktası müşteriyi odak noktası haline getirmektir. “Müşterinizle konuşurken ‘biz’ yerine ‘siz’ diye hitap etmelisiniz. ‘Siz’, markayı değil, müşteriyi hikayenin odak noktası yapar.”

Hikayeleri, müşterilerin satın alma kararlarını sosyal kanıtlara dayandıran psikolojik bir satış taktiği yaratmak için de kullanabilirsiniz. Tek yapmanız gereken, başka bir müşterinin ürününüz veya hizmetinizden nasıl memnun olduğuna dair bir hikaye anlatıp merak uyandırmaktır.

5. Liderliğinizi Yansıtın

Size duyulan güveni ve satış rakamlarını artırmak için potansiyel müşterilerinizin davranışlarını ve iletişim tarzlarını taklit edebilirsiniz.

Performio’nun kurucusu ve CEO’su David Marshall, “İnsanlar kendilerineyakın hissettikleri insanlar ile her zaman daha açık ve dürüst konuşur. Yansıtma, satışları artıran sentezlemenin bir başka yoludur.” demektedir.

Beden dilinizin yanı sıra, onları yansıtmak için genel olarak potansiyel müşterileriniz sözlerini kullanabilirsiniz.

Yansıtma da aktif dinlemeyi gerektirmektedir. Müşterinin söylediği her şeyi düşünmeden tekrarlamak yerine neyin tekrar etmeye değer olduğuna karar vermelisiniz.

Genel olarak, yansıtma tekniği en iyi sonuçları birebir konuşmalarda vermektedir. Ayrıca liderinizin ya da müşterinizin eylemlerini – sözlerini taklit ettiğinizi açıkça belirtmekten kaçınmalısınız. Unutmayınız ki: Aynalama düşüncesinin amacı, potansiyel müşterinizi manipüle etmek değil, anlamlı bir bağlantı kurmaktır.

6. Her Zaman Meraklı Olun

Hedeflerinizi potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarının ve memnuniyetinin önüne koymamalısınız.

Close, “Güven kazanarak bir arkadaş edinirsiniz” diyor. “Eğer işleri doğru şekilde yaparsanız, anlaşma da muhakkak gelecektir.”

Merak ederseniz, müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla daha uyumlu yeni ipuçlarını ortaya çıkarmakta hazır olursunuz. Varsayımlara dayanmak ve potansiyel müşterilere bilgisiz çözümler sunmak net bir başarısızlığı beraberinde getireceği için bu araştırma çok önemlidir.

Markanıza öncülük eden şeyin ne olduğuna dair gerçek bir merak gösterin ve bağlantı organik olarak kurulacaktır.

 

“Geri adım atmak ve müşterinin ‘nedenine’ (saygılı bir şekilde) odaklanmak, konuşmanın geri kalanına rehberlik etmeye yardımcı olacak ve temsilcinin değerle sorunlu noktalar arasında daha hızlı bağlantı kurmasını sağlayacaktır.”
Ancy Joseph

 

Hangi Satış Tekniğinin En İyi Sonucu Verdiğini Görmek İçin Performansınızı Düzenli Olarak Takip Edin

Ekibiniz için hangi tekniklerin uyumlu olduğunu görmenin tek yolu, satış performansını ve temel satış ölçümlerini izlemektir. CRM araçlarının parladığı yer de burasıdır.